Bán cà phê trên Amazon, một startup thu về hơn 60 tỷ chỉ sau 1 năm

ban hang tren amazon vitacup anh 0

Thông tin hấp dẫn, hình ảnh thu hút, chiến lược kinh doanh rõ ràng, VitaCup đã tăng doanh số lên … 38 lần chỉ trong nửa năm, tất cả đều nhờ bán hàng trên Amazon

Bối cảnh: Kinh doanh cà phê bổ sung các loại dưỡng chất, VitaCup đăng ký bán hàng trên Amazon với tham vọng lớn nhưng sớm đón nhận kết quả không như kỳ vọng.

Kế hoạch: Thành lập hẳn một phòng marketing dành riêng cho việc bán hàng trên Amazon, VitaCup liên tục cải tiến nội dung, hình ảnh, chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng dựa trên những thế mạnh sẵn có của Amazon.

Kết quả: Doanh thu bùng nổ theo cấp số nhân, VitaCup phát triển từ 4 lên 20 sản phẩm và đem về hơn 3 triệu USD doanh thu chỉ sau một năm bán hàng trên Amazon.

Nghệ thuật “rao bán”

Khác với những kênh thương mại thông thường, bản thân Amazon là một hệ sinh thái luôn thay đổi với số lượng người bán và người mua khổng lồ. Nếu không chú trọng đầu tư vào chiến lược bán hàng và marketing, Amazon có thể nhanh chóng đào thải bất kể thương hiệu nào.

“Nếu bạn nghĩ hiểu biết về thương mại điện tử của mình là đủ để bán hàng trên Amazon, thì xin thưa là bạn đã lầm to”, theo Laura Beatty, trưởng phòng Marketing của VitaCup

Chẳng hạn như tên sản phẩm, cả phòng marketing của VitaCup phải mất nhiều giờ liền để thống nhất một cái tên “đủ chất lượng”.

Nghe có vẻ phiền thức, nhưng một cái tên hấp dẫn sẽ giúp sản phẩm gia tăng thứ hạng tìm kiếm và khác biệt so với đối thủ. Không chỉ thương hiệu, mô tả sản phẩm mà còn cách sử dụng và những đặc tính nổi bật cũng được thể hiện chi tiết:

ban hang tren amazon vitacup anh 1

Tiếp theo là hình ảnh. Hình ảnh sản phẩm càng chuyên nghiệp thì càng tạo cảm giác tin tưởng cho khách hàng.

Không chỉ đầu tư những bức hình minh họa nổi bật với phông nền trắng đặc trưng, VitaCup còn thêm vào hình ảnh thực tế, bảng thuyết trình, thông tin các loại dưỡng chất…

ban hang tren amazon vitacup anh 2

Chỉ cần vài giây tìm hiểu, VitaCup đã gây ấn tượng trong ánh mắt của người dùng. Bộ phận marketing luôn phải nhấn mạnh những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. “Tại sao bạn nên mua VitaCup?” là câu hỏi được giải đáp liên tục.

Cuối cùng là đến mô tả sản phẩm, sau khi khách hàng đã “xiêu lòng” bởi tên gọi và hình ảnh. Phần mô tả chi tiết với những điểm nhấn về xuất xứ, quy trình sản xuất, chứng nhận (nếu có), lợi ích cho khách hàng và nhận xét (review) từ người dùng … sẽ ngay lập tức “chốt” được đơn hàng.

Đa dạng hóa sản phẩm

VitaCup hiện có 6 mùi và 2 cách đóng gói, chỉ cần nhấp vào một trong 12 sản phẩm, cả “đại gia đình Vita” sẽ xuất hiện, giúp khách hàng nhanh chóng biết được danh mục sản phẩm mà doanh nghiệp này đang cung cấp.

ban hang tren amazon vitacup anh 3

Không chỉ đưa ra gợi ý lựa chọn cho khách hàng, việc “nhóm” những sản phẩm với nhau sẽ giúp gia tăng doanh số khi khách hàng nhận ra gói sản phẩm lớn sẽ có giá tốt hơn so với mua từng loại đơn lẻ, hoặc họ sẽ mua nhiều loại khác nhau nhằm tìm ra được mùi vị ưa thích.

Nhiều sản phẩm được kết nối với nhau cũng giúp gia tăng số lượng “nhận xét”. Dù tốt hay xấu, những sản phẩm có nhiều nhận xét nhìn chung luôn khiến khách hàng tin tưởng hơn.

Khuyến mãi chớp nhoáng

“Amazon Lightning Deal” là chương trình giảm giá mỗi ngày và là cơ hội để sản phẩm có thể hiện diện trên trang chủ Amazon trong một khoảng thời gian ngắn (từ 4-6 tiếng).

ban hang tren amazon vitacup anh 4

Cùng với đồng hồ đếm ngược và thanh thông báo bao nhiêu sản phẩm còn lại. Amazon Lighting Deals rất phù hợp với những sản phẩm mới trên thị trường vì không chỉ thu hút những khách hàng không bao giờ tìm kiếm từ khóa đó, mà còn tạo ra cảm giác gấp rút và quan trọng.

Theo VitaCup, khi vừa xuất hiện trên thị trường, Lighting Deals là một trong những kênh mang lại doanh thu và độ phủ thương hiệu cao nhất. Cho đến khi sản phẩm đã được nhiều người đón nhận, VitaCup vẫn sử dụng Lighting Deals như là một cách tri ân những khách hàng trung thành và tiếp tục thu hút những khách hàng mới.

Đăng ký định kỳ

ban hang tren amazon vitacup anh 5

Ngoài nút “Cho vào giỏ hàng” như các trang khác, Amazon còn có thêm chức năng “Subscribe and save” nhằm thiết lập nhiều đơn hàng để giao định kỳ hàng tháng (tối đa 6 tháng).

So với mua lẻ từng sản phẩm, nhận hàng định kỳ sẽ giúp khách hàng có chiết khấu tốt hơn, chẳng hạn như 5% cho đơn hàng đầu tiên và 15% cho mỗi đơn hàng tiếp theo như của VitaCup.

Và điều quan trọng là khách hàng hoàn toàn có thể hủy hoặc từ chối nhận hàng bất kỳ lúc nào, khiến nó trở nên rất hấp dẫn đối với khách hàng bận rộn.

Bán hàng theo combo

ban hang tren amazon vitacup anh 6

Bán hàng theo combo không chỉ hấp dẫn với khách hàng khi họ chỉ phải trả một mức giá thấp hơn so với mua lẻ từng sản phẩm, mà nó còn mang lại những lợi ích về tài chính công ty. Chẳng hạn nó giúp tiết kiệm chi phí bán hàng và gia tăng tỷ suất lợi nhuận, vì mỗi đơn hàng được đặt qua Amazon đều có một khoản phí nhất định, dù là một sản phẩm riêng lẻ hay một combo nhiều sản phẩm.

Xử lý hàng tồn kho. Khi sản phẩm lưu lại quá lâu trong kho hàng Amazon, một khoản phí lưu kho không mong muốn sẽ được tính. Để giải quyết vấn đề này, VitaCup sẽ ngay lập tức tạo một combo giữa sản phẩm tồn kho với sản phẩm mới hoặc đang bán chạy nhằm nhanh chóng thu hồi vốn.

Gia tăng hiệu quả tìm kiếm. Nhiều sản phẩm cũng đồng nghĩa với nhiều từ khóa hơn, giúp combo của bạn dễ dàng được hiển thị ở kết quả tìm kiếm.

Quảng cáo trên Amazon

Kể từ năm 2015, số lượt tìm kiếm sản phẩm trên Amazon đã chính thức vượt qua gã khổng lồ tìm kiếm Google.

ban hang tren amazon vitacup anh 7

Với gần 90% khách hàng vào thẳng Amazon thay vì Google để tìm sản xem nó được bán ở đâu, các mẫu quảng cáo trả tiền theo lượt nhấp chuột (PPC) của Amazon trở nên cực kỳ hiệu quả.

Với từng từ khóa cụ thể, các thương hiệu có thể chủ động thiết kế chiến dịch quảng cáo của mình sao cho thu hút nhất, tính toán chi phí trên mỗi đơn hàng thành công và liên tục tối ưu hóa để đưa sản phẩm của mình lên một tầm cao mới.

Tận dụng kho FBA

ban hang tren amazon vitacup anh 8

FBA viết tắt của chương trình hỗ trợ bán hàng Fulfilled By Amazon. Mỗi nhà bán hàng trên Amazon đều có cơ hội đăng ký, đóng gói sản phẩm, gửi đến kho Amazon và để gã khổng lồ này xử lý mọi việc, từ lấy hàng, đóng gói và giao đến tận tay khách.

Đối với khách hàng, các sản phẩm nằm trong kho FBA luôn hấp dẫn với dịch vụ giao hàng trong vòng 2 ngày miễn phí cho các thành viên Prime.

Còn đối với người bán, FBA cho phép họ tiết kiệm thời gian để tập trung vào việc bán hàng và chăm sóc khách hàng tốt hơn. Do đó VitaCup đã chủ động dịch vụ FBA vào những ngày đầu tiền.

Kết quả

ban hang tren amazon vitacup anh 9

VitaCup bắt đầu hành trình bán hàng trên Amazon với chỉ 4 sản phẩm và 5 nhận xét từ khách hàng. Bằng cách áp dụng những chiến thuật trên, chỉ trong vòng 1 năm, VitaCup đã phát triển lên hơn 20 sản phẩm khác nhau với gần 1.000 nhận xét tích cực.

Liên tục tăng theo cấp số nhân, từ tháng 5 đến tháng 7/2017, doanh thu VitaCup đã tăng từ 300 đơn hàng/tháng (gần 7.000 USD) lên 4.600 đơn hàng (111.000 USD).

Tổng kết sau một năm tập trung bán hàng trên Amazon, VitaCup đã đem về hơn 3 triệu USD doanh thu và trở thành một trong những thương hiệu Trà và Cà phê bổ sung dưỡng chất bán chạy nhất trên Amazon.

Nhìn lại Việt Nam, vào ngày 14/1/2019, dư luận trong nước hết sức phấn khích trước thông tin Cục Xúc tiến Thương mại thuộc Bộ Công Thương đã công bố hợp tác với Amazon Global Selling, đánh dấu sự xuất hiện chính thức của gã khổng lồ bán lẻ sau nhiều năm đồn đoán.

Nếu tận dụng được hết những lợi thế mà Amazon mang lại, các thương hiệu Việt Nam đang đứng trước một cơ hội không thể tuyệt vời hơn để vươn mình ra thị trường thế giới.